Digital Воронка: Инструмент, который еще не используют ваши конкуренты
02 Декабря 2016
В продажах через интернет клиентов часто заваливают однотипными баннерами, назойливо звонят. В итоге менеджеры по продажам нередко надоедают клиентам. Это и отталкивает их от покупки, что значительно сокращает конверсию в продажи компаний. Для решения этой проблемы был изобретен инновационный инструмент продаж – Digital Воронка. Она полностью убирает негативный человеческий фактор, главное – значительно увеличивает продажи. Звучит утопично, но это действительно так. Доказательства – в кейсе наших партнеров.
Представим Ефима, которого не устраивает внешний вид дома. Он хочет его облицевать, но еще не знает, каким материалом. Ефим обращается к первому помощнику – поисковой системе Яндекс – и забивает запрос: «Чем облицевать дом?».
С другой стороны монитора сидит маркетолог Владимир. Его задача от начальства – сделать так, чтобы Ефим пришел к ним в компанию и купил их сайдинг (облицовка стен здания, которая украшает дом и защищает его от дождя и снега). Владимир решает, что можно достучаться до Ефима ретаргетингом: «побегать» за Ефимом с баннером, на котором будет призыв купить сайдинг именно в этой компании.
Ефим, совершенно не зная о существовании Владимира, вдруг видит огромное количество одинаковых баннеров каждый день. И, разумеется, не переходит по ним, потому что уже решил дом штукатурить.
Ефим покупает штукатурку и остается с неприятными впечатлениями от навязчивой кампании. Владимир теряет деньги фирмы из-за неэффективной рекламы и невыполненного KPI.
Итог: потенциальный клиент вылетает из воронки продаж
Digital Воронка в действии
Предположим, что маркетолог Владимир узнал про клиентский путь и разобрал его на 8 последовательных стадий. Эти этапы очень пригодятся в работе с Digital Воронкой – автоматизированной системой, которая вместо продавца, постепенно продвигает покупателя от стадии «Принятие решения о покупке» до финальной стадии сделки. Теперь маркетолог Владимир понимает, что Ефим ушел из воронки с первой стадии клиентского пути. Значит, его можно вернуть в воронку продаж только правильными рекламными материалами.
Зная о каждой стадии клиентского пути, маркетолог Владимир не будет надоедать Ефиму баннерами с призывом купить сайдинг. Digital Воронка позволяет Владимиру не приставать, а именно продавать – система аккуратно «вплетает контент», который интересен Ефиму, в его привычную среду. Теперь Владимир создает специальный баннер с креативом, который соответствует текущей стадии. Баннер ведет на страницу с обучающим контентом о различиях между сайдингом и штукатуркой. Ефим увидит такой баннер и с большей вероятностью перейдет по нему. Что он и делает.
Заносим клиента в базу
На посадочной странице нет предложения купить или оставить свой телефон или e-mail – там только обучающий материал. А тем временем CRM-система уже определяет ID Ефима по баннеру и фиксирует, на какой стадии он находится и какие вспомогательные материалы ему необходимо демонстрировать в дальнейшем. Система работает через Google Analytics (или Яндекс.Метрику) и Google Tag Manager.
Как только клиент прочитал письмо, просмотрел баннер или видео, стадия считается завершенной. Digital Воронка переключает клиента на следующий этап.
Это пространство, в котором человек находится до окончательного принятия решения. Мы называем его «теплицей продаж». «Теплица» подгружается в CRM-систему и позволяет оценить цепочку действий клиента, выделить, что сработало, а что нет. Digital Воронка дает менеджеру по продажам возможность посмотреть, на какой стадии находится клиент, позвонить или написать ему и сформулировать конкретное предложение.
Креатив и аналитика на страже продаж
Возвратимся к Владимиру. Владимир понимает, что под все 8 стадий необходимо разработать свои баннеры и посадочные страницы, на которых нужно подробно рассказать про проблемы и их решения. Это самая трудоемкая часть работы.
Узнаем e-mail клиента
Допустим, Ефим уже дошел до этапа, на котором интересуется монтажом сайдинга. Он переходит на страницу, где информация для него настолько актуальна и интересна, что он готов оставить свой e-mail, подписаться на контент по этой теме или проконсультироваться с профессиональным монтажником. Теперь у нас есть не только ID Ефима, но и его e-mail. Даже если Ефим сменит электронное устройство, по которому мы его идентифицировали, у нас для связи останется его почта или телефон.
Подогрев клиента: обучающая серия писем и видеоролики
Дальше Digital Воронка отправляет Ефиму на почту подогревающую серию писем. В ней мы рассказываем обо всех проблемах выбора товара. Все прошедшие стадии и реакции на контент фиксируются в CRM-системе.
Параллельно с обучающими письмами мы показываем Ефиму видео в соответствии со стадией принятия решения, на которой он находится. Для этого предварительно нужно создать видеоролик, в котором раскрывается суть проблемы.
Все стадии под контролем у менеджера по продажам
Благодаря Digital Воронке все стадии обращений у менеджера под контролем. Он отслеживает, какие этапы пройдены, какие пропущены, где человек находится в данный момент.
Обращение в компанию
Наконец Ефим решает обратиться в компанию и набирает номер телефона. Менеджер принимает звонок и отвечает на все вопросы. При этом он видит карточку клиента в CRM с пройденными стадиями. И тут обнаруживается проблема: Ефим никак не может выбрать цвет. Поэтому после телефонного разговора менеджер в Digital Воронке переключает Ефима на стадию «Выбор цвета».
Предпродажная стадия
Через некоторое время после общения с менеджером Digital Воронка сама отправляет Ефиму письмо о выборе цвета. В нем прописаны детали по выбору и есть ссылка на специальную программу, которая позволяет подобрать цвет онлайн и увидеть свой дом с сайдингом нужного цвета. Если все условия устроят Ефима, он тут же совершит покупку и оформит заказ.
Итог: в 87 раз выше конверсия в продажу!
- 0,17% - конверсия в продажу без помощи Digital Воронки
- 14,87% - конверсия в продажу с помощью Digital Воронки
Конверсия увеличилась в 87 раз за счет того, что мы, благодаря Digital Воронке, действительно говорили с потенциальным клиентом на одном языке, показывали именно то, что интересовало его в данный момент, отвечали ему конкретно на ту потребность, которая у него была.
Digital Воронка освободила менеджеров по продажам от системного и назойливого напоминания о себе, помогла нам сделать так, чтобы клиент сам обратился в компанию за помощью.
